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展览经理必须完成的五门课程
时间:2019-01-12 08:31:55 来源:三抱石信息网 作者:匿名



展览管理者有两种,一种是展览的组织者,负责整个展览的投资,运营,规划和执行;另一个是参展商(参展商),负责展览的准备,规划和实施。 ROI分析等。例如,前者是冰淇淋展的组织者,后者是制冷设备的特定制造商。本文将介绍属于参展商的展览经理,并在展览营销期间必须做五节课!

作为企业的重要营销渠道,展销具有很大的营销战略意义。对于展览经理,作品应分为五个主要环节:展览的目的,展览的选择,规划和准备,人员培训和投资回报分析。

首先,确定展览的目的

目的就是一切。展览的目的一般分为吸引新客户,维护老客户,推广和展示图像。只展示一个目的肯定是不可能的。参展商必须展示上述所有目标。

展览经理必须做的是与营销经理或主管讨论和阐明本次展览的主要目的和目标。通过这种方式,我们可以在早期阶段清楚地定义工作,避免在后期更加困惑,并且不知道我们在做什么。

第二,选择展览

国内展览很奇怪,有各行各业。当然,作为展览经理,有必要从数千个展览中选择适合您自己公司的展览。每个行业都有自己的专业网站,会有展会信息推荐,作为补充或入门级网站,个人认为中国展览网的信息相当全面。根据行业,按地区和时间,可以初步筛选相应的展览。

当然,国内展览组织者更聪明(或模棱两可)。对于某个主题的行业展览,他们经常交换关键词并拼出一个新的展览,这会让你变得愚蠢和不清楚。这已经是下一步了。——面对特定的展览,您在哪种方式获得信息来判断它值得我们参与?

1.展览信息

以往会议的信息非常重要。这是该节目新人的必游之地。一个历史悠久的展览肯定会在互联网上找到更多关于它的新闻和评论。如果您能找到有关过去两年的信息,本次展览仍然可靠。但是,在许多情况下,即使名称未找到或不准确,也有必要对此表示怀疑。

顺便说一句,所谓的“暨”意味着两个展览同时以一个名义展出。如果两个展览都很棒,他们为什么还在一起工作呢?想明白吗?

此外,我们可以向组织者询问过去的统计数据。每个展览公司都会做这些统计数据并不明显,但至少它似乎很贴心。但组织者提供的数据是否可靠?这是一个意见问题。

我见过的最可靠的展览是香港电子展。每次您访问一个楼层时,您必须扫描参展商徽章并在每个楼层的展览区域和展览区域之间进行扫描。通过第一次扫描自己的条目,可以分析大量数据。

有多少客户进入市场?有多少客户住在一楼(二楼,三楼......)?有多少客户住在三楼的韩国馆?这些数据被编入报告,极大地帮助组织者调整他们的策展和招聘策略。对于参展商,选择哪个楼层和哪个展区,它也具有很大的参考意义。

如果您在节目中没有看到这些统计数据,那么组织者提供的数据将不可信。

2.行业声誉

除了在线信息,我们还可以通过销售(渠道经销商)和展览公司(建筑单位)获取信息。销售和渠道提供商比后方展览经理(特别是展会的新人)更加本地化,??他们可以告诉展览经理,展会的流量,人群是否是我们的目标群体,当地的影响力等。

展览公司(建筑单位)可以提供他们在展览会上服务或正在服务的客户(即我们的竞争对手)的数量和质量,并让展览经理判断展览是否是一个行业盛会。

三,规划和准备

1.展览选择

如果一个工人想做一些好事,他必须首先磨练他的工具。要做好,最重要的是要注意你的产品。可以在展会上展出的产品是有限的,我们必须从产品线中仔细选择最具代表性的产品或解决方案。只有选择最强大的产品才能进行下一次展览主题策划和包装。2.主题策划

展览策划真正体现在这个环节。展览经理有责任在展览会上对所选产品进行良好的包装和推广。

展览的主题决定了早期软文推广,现场互动推广和媒体采访的主题。

在明确主题的指导下,可以围绕它开发前一个和后一个的软文本。

在现场,考虑您是否需要大面积进行实时广告?你需要一个模特走秀吗?你需要大型立体声电视来播放音频和视频吗?展台工作人员与客户之间有什么样的互动?

四是人员培训

不要以为每个展台的工作人员(销售人员)都可以降低成本。你认为你认为的是你的想法吗?不是。每个人都按照自己的想法在展台上工作,除非他们在演出前接受过培训,否则他们会被清楚地告知在展会上该做什么,而不是做任何事情。展览经理也应将此作为展位人员的评估标准,以确保展览效果。培训内容应包括但不限于以下内容:

1.仪器仪表

虽然仪器的外观非常老套,但你可以看到一个产品的感觉来自一个在展会上告诉你产品的人,它比看到穿着白色衬衫裙的长发MM更好。

有必要穿上展台人员。

如果是高科技产品,它允许展位人员穿牛仔裤和T;如果是化妆品,需要展位人员展示专业方面。

此外,记得训练他们如何“笑”。

2.义务任务

当展览经理计划时,他必须将展位工作人员视为与木材相同。当他们到达现场时,他们不知道他们要做什么,除非你清楚地告诉我。在这个领域,您有哪些展品负责,谁应该看,说什么,说什么,要求更高级别的销售经理......这么多。

另外,我们还必须明确告知展台工作人员如何谈谈我们产品的基本介绍,如何说卖点。

五,展览研究和投资回报率

同行研究

展览通常只具有B2B的属性,这是行业中的一件大事。所有当地同行都将出席。如果我们能够澄清同行产品的优缺点,并彻底了解同行的基本业务人员,这将为我们的参与增添很多价值。还有什么比为另一方挖出金牌更令人兴奋的事情吗?SI(ServiceIntegrator)也将经常访问展会,了解更新更好的产品,力争成为优质制造商的代理渠道。通过与SI的交流,可以粗略地判断哪个品牌是该地区的领导者,谁被关注,有什么优势,以及在销售过程中应该注意什么样的关系。这对调整销售策略和营销策略具有重要的参考意义。

2.客户研究

最后一部分是最终客户。并非所有展览都有B2C属性,这意味着最终用户很少直接在展会上看到产品。但是一旦有了,就必须牢牢抓住它们,了解它们应该具备的属性和特征,价格范围是多少,以及是否对售后服务有严格的要求。这种产品对产品规划和宣传也很有价值。

除了了解客户的需求外,有实力的制造商还可以在展会上进行品牌影响力的研究。如人气,声誉等,您还可以直观地了解自己与同行相比的位置。

3.投资回报率分析

每个营销活动都必须是投资回报率,展会也不例外。缺乏投资回报率的展览将极大地影响该部门展览经理的地位和声望。最简单的展览成本至少为五位数。如果没有明确的投资回报率分析,展览营销将成为一项仅仅花钱而且不赚钱的活动。

书中有很多关于展览投资回报率的介绍。就个人而言,最简单的投入产出比是最有效和最可行的投资回报率。

投资回报率=展品成本/客户数量=联系每位客户的成本

有人可能会问,最简单的不是ROI=成本/收入?正如我之前所说,大部分展览都是B2B。 B2B购买对产品的参数,价格和售后服务有很高的要求。很难在展览现场谈判签字。因此,使用在展会上收集的客户数量来表示收入更为合理。

但是,这种方法也存在缺陷,即客户需要长时间跟进。例如,现在收集了100个客户,最后只有10个客户签署了订单。失去的90位客户也成为了收入。后记:

在准备展览时,无论大小,都涉及各个方面。展览经理必须在没有任何细节的情况下提出问题。简单,如后勤安排,复杂,如展厅的位置,不得不担心。我希望能带给你一些知识。下次将解释更实际的操作。

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